Descripción
El método Neuroventa Orientada a la Emoción (NOE) tiene tres pilares fundamentales:
- Análisis rápido del cerebro comprador
- Apertura de un canal neurocomunicativo directo
- Aplicación de técnicas de venta emocional de alto impacto
Han de tenerse dos enfoques fundamentales en cuenta:
- Enfoque holístico: «El todo es más que la suma de sus partes». Hay que atacar las tres partes decisorias del comprador por separado, pero integrándolas: la mente, el corazón y el inconsciente.
- Enfoque temporal: El cliente es infiel por naturaleza. No tenemos tiempo de seducirlo dos veces; hay que hacerlo primero, rápido y bien. El tiempo corre en nuestra contra. Si no lo enamoramos nosotros, lo harán otros.
Cuando tenemos delante a un comprador, tenemos que apuntar a su cerebro, a su corazón y a su inconsciente. En esto consiste el método NOE. En los tiempos que corren —y con la gran capacitación que tienen los clientes a través de Internet y el mundo de la información— tenemos que ser capaces de enamorarles por completo. Ya no vale que les gustemos; hay que desplegar todos nuestros encantos y venderles de una forma integral y rápida porque o lo hacemos así o, cuando miremos por la ventana, veremos a la competencia corriendo con nuestros clientes a la espalda.
El método NOE no consiste en una venta agresiva ni en manipular a los compradores, sino que bebe de la filosofía de «la venta amable», enfocada en devolver el equilibrio perdido al comprador. Se trata de una venta natural centrada en el funcionamiento del cerebro del comprador, en las vías para llegar a este cerebro y, una vez que llegamos, la forma de impactarlo para que nos elija.
En el método NOE la emoción juega un papel determinante; todo pasa por la emoción, la emoción mueve el mundo y a las personas. Ganar la emoción es nuestro objetivo principal y todo debe girar en torno a este objetivo. No hay nada que impacte más en las personas que la emoción, la cual nos motiva a hacer cosas imposibles y a comprar cualquier cosa. Si emocionamos al comprador, nos comprará y nos almacenará a nosotros, los neurovendedores, y a nuestros productos en su cerebro para siempre. Porque nadie olvida a alguien o algo que le hizo sentir, que le conmovió.
En este sentido, el neurovendedor necesita dejar de ser el típico vendedor al uso para desempeñar el papel de guía emocional, un generador y conductor de las emociones del comprador hacia nuestro producto. Y ello conlleva una gran responsabilidad, pues se desplaza el foco principal del proceso de venta —basado en el producto, precio, empresa, ganancia— hacia la persona y sus carencias. Habremos de guiarlo con cariño, sinceridad, humildad y determinación, siendo sabedores de que ha puesto en nuestras manos lo más valioso que tiene: su confianza, sus emociones y sus sentimientos. Una vez nos las ha confiado, hay que llevarlas hacia un lugar seguro, donde alcance el estado emocional que desea, y ese lugar está representado en nuestro producto o servicio.
