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4 compromisos del libro

Lo primero que quiero hacer es comprometerme con el futuro lector en cuatro compromisos transcendentales que marcarán nuestra relación de confianza en toda la obra. Dichos compromisos son los siguientes:

Quiero hacer mención especial a mi gran compañero de viaje sin el cual ni este libro ni yo seríamos nadie, y él es el fracaso, madre de todas las escuelas y gran profesor. Este libro y sus compromisos vienen en gran medida precedidos por todas las veces que me he caído y me he vuelto a levantar.

Compromiso número 1:

«Nunca le ha servido a nadie la experiencia de otros»,
André Massena.

En el mercado de la transmisión de conocimientos —libros, cursos, seminarios, artículos, blogs— nos encontramos muchos «falsos profetas» que pretenden ser lo que no son y transmitir lo que no tienen. Esto es un mal endémico de nuestra era, la era del conocimiento, la era de Internet, donde todo el mundo puede decir qué es sin ser.

Por otro lado, tenemos a mucha gente hablando de ventas y dando consejos que sientan cátedra sobre cómo ser un crack y destacar por encima de los demás, hablando de cosas básicas que sacan de los libros. Muchas de estas personas no han vendido nada en su vida. Solo lo han estudiado o, en el peor de los casos, leído.

En mi opinión, para poder hablar sobre ventas lo más importante es simple y llanamente haber vendido, pero no solo de boquilla, sino de verdad. Los que habéis vendido —o los que os dedicáis a esto— sabéis a lo que me refiero, independientemente del puesto que tengáis ahora. Habéis empezado desde cero, desde lo más bajo, y habéis pasado o pasáis por experiencias como estas:

  • Pasar frío en invierno y calor en verano pateando las calles en busca de clientes.
  • Cientos de kilómetros en el coche.
  • Comer y dormir fuera de casa cada día, lejos de la familia, de hotel en hotel.
  • Interminables jornadas telefónicas llamando a 200 personas, de las cuales te cuelgan 150 o simplemente no les interesa.
  • Malas caras y malas palabras de algunos clientes.
  • Que te echen de la empresa o que te inviten a salir (con más o menos educación).
  • Que no te quieran atender, que tengas que ir tres veces y al final no lo consigas.
  • La presión de los objetivos, sobre todo a final de mes.
  • Estrés y quebraderos de cabeza pensando cómo hacer más clientes, vender o facturar más.
  • Si tienes un negocio o eres autónomo: miedo a cerrar el negocio, a que te coman los gastos, a que no sobreviva.
  • Jugarte tu puesto de trabajo cada mes, ya que, si tú o tu equipo no llegáis a los objetivos marcados por la empresa, estás gravemente comprometido. Y más si esto se repite durante varios meses.
  • Trabajar el día 31, último día de mes, hasta las doce de la noche para cumplir tus objetivos y reportarlos a tiempo para que entren las últimas ventas del día.
  • Aguantar la presión de tu jefe, que aprieta más y más para que llegues a las ventas.
  • Quedarse hasta las dos de la mañana para acabar interminables informes.

A todo esto y más se le llama vender, y solo lo sabe el que lo ha vivido y el que ha podido superarlo. Porque aquí entramos en uno de los valores más importantes de un vendedor: tolerancia a la frustración.

El vendedor tiene que saber sufrir, aprender a no vender y esperar. Imaginaos que nos vamos a una finca de caza y nos dan cuatro horas para cazar. No importa cuándo caces (y esto lo saben muy bien los cazadores): importa que caces. Y si lo haces a las tres horas y cincuenta y cinco minutos y cazas un ciervo, has ganado. Pero el contrapunto es que has estado tres horas y cincuenta y cuatro minutos sin cazar. Solo un buen cazador no se viene abajo y es capaz de mantener todas sus capacidades intactas hasta el final. En la venta sucede lo mismo: tienes un objetivo mensual y puede que no empieces a vender hasta la última semana, pero en la última semana puedes hacer un 120% del objetivo. Si te vienes abajo, pierdes; si aguantas, ganas.

No quiero llevar a confusión, ya que este libro no es solo para el vendedor de calle. Es para el que se siente vendedor y trabaja en el mundo de las ventas, ya sea comercial, jefe de ventas, coordinador comercial, director comercial, formador comercial, etc.

Mi compromiso número 1 con vosotros es aseguraros que empecé a vender en la calle con 16 años. He pasado buenos y malos momentos, que incluyen todos los puntos que os he descrito anteriormente, y a día de hoy, con 47 años —aunque he evolucionado y dirijo equipos de ventas de más de 100 personas—, sigo en activo vendiendo y equivocándome cada día para aprender, porque el que es vendedor lo lleva en la sangre y lo necesita como el respirar. Sigo vendiendo, enseñando a vender y amo la venta, porque no lo veo solo como un trabajo, sino también como una labor humana, ya que ayudamos a las personas a ser un poco más felices.

Compromiso número 2:

«Si crees que la formación es cara, prueba con la ignorancia».
Derek Bok, exrrector de la universidad de Harvard.

Como decía en el compromiso anterior, nadie puede trasmitir nada que no haya vivido o, al menos, transmitirlo en plenitud. Pero tampoco es suficiente el haber trabajado toda la vida «como un burro» —como decían nuestros abuelos— en la misma cosa y creerse el mayor experto del mundo. Es indudable que la experiencia te forja, pero de poco valdría si no la complementamos con formación.

Vivimos en la era del cerebro; cada día tenemos más avances en el campo de las neurociencias aplicadas a la venta. Hemos desarrollado la comunicación como una gran arma estratégica y han surgido técnicas de venta impactantes. Esto solo podremos aplicarlo si nos formamos, si estamos al día con los nuevos avances e innovamos dentro de nosotros mismos y en nuestros trabajos.

Al igual que ha cambiado la agricultura, donde antes el trabajador de la tierra se deslomaba para cultivar, arar y recoger, y gracias a la innovación ahora son las máquinas las que lo hacen, ahorrando tiempo, costes y produciendo mucho más, tenemos que aplicar los nuevos avances y cambios al mundo de las ventas, y para eso hay que formarse e innovar. No podemos seguir vendiendo como hace cincuenta años, al igual que no trabajamos la tierra como hace cincuenta años.

«Aprender es como remar contracorriente: en cuanto se deja, se retrocede»,
Edward Benjamin Britten.

Mi compromiso número 2 es querer transmitiros toda mi formación, lo que he estudiado, todo lo que he leído y lo que he investigado para poder aplicarlo a la nueva venta. Para mí es importante beber de muchas fuentes, culturas y filosofías con el fin de coger lo bueno de cada una y poder aplicarlo al mundo de la venta. En mi camino e investigación me he topado y he estudiado diferentes disciplinas que he aplicado a mi método de ventas NOE: coachig, PNL, neurociencias, antropología, análisis transaccional, filosofías —como la budista, la judía y japonesa—, las enseñanzas de la sabiduría tolteca, etc. Me he imbuido de todas estas disciplinas y enseñanzas para entenderlas, sacar lo mejor de cada una, aplicarlas a la venta y transmitíroslas a vosotros.

Compromiso número 3:

«Si uno no lo ha dado todo, no ha dado nada»,
Guynemer.

El trabajo del día a día es duro, y generalmente caemos con facilidad en la zona de confort,  aun siendo conscientes de ello. Es más común en el mundo de las ventas: buscamos aire fresco, un artículo, un libro que nos pueda dar la llave para conseguir el santo grial comercial. En esta búsqueda nos encontramos con autores que despliegan su maravilloso mundo del marketing para vender sus obras y que se dedican solo a eso, producción en cadena de obras. Vista una, vistas todas. Pero ¿realmente tienen algo que decir?, ¿algo que pueda aportar luz a los lectores? ¿O simplemente les aporta luz económica a los que los escriben? Es cierto que hay maravillosos autores de libros de ventas ante los cuales me quito el sombrero, los cuales he leído y me han inspirado, pero, como digo, dentro de esta marabunta de autores que dan a luz libros a discreción deberíamos preguntarnos qué nos aportan. Y como dice el proverbio japonés: «Procura que tus palabras sean mejor que el silencio; si no, cállate».

Mi compromiso número 3 es aseguraros que en la creación de este libro me he vaciado y lo he dado todo: mi experiencia, conocimientos, técnicas contrastadas que funcionan, investigaciones, enseñanzas a través de prueba y error. Es una obra que nace del esfuerzo, de la experiencia y de la firme convicción de que os puede ayudar y dar respuestas a vuestras preguntas. No busca los puestos número uno de las listas ni el factor económico, sino poder transmitir fuerza y herramientas diferentes para ayudaros en el día a día de vuestro trabajo y que podáis aplicarlas sin dificultad. Porque yo soy uno de vosotros y he sentido estas carencias y necesidades, y me hubiera gustado que en estos momentos difíciles en que buscaba respuestas alguien me las hubiera dado.

Compromiso número 4:

«Deberíamos tener miedo de ser iguales, no de ser diferentes»,
Lifeder.com.

La profesión de vendedor está ciertamente deteriorada. Siempre hago el paralelismo con la profesión de camarero: cuando alguien no quería estudiar, las dos opciones más habituales eran ser comercial o ser camarero. Todo el mundo pensaba que para esas dos profesiones no hacían falta ni estudios, ni actitud y casi que ni ganas, ya que se hacían solas. Nada más lejos de la realidad. Este ha sido el gran error en ambas, porque para ambas hacen falta aptitud y actitud o, al menos, son necesarias para ser un buen camarero y un buen vendedor, que son los que llegan a la cima de ambas profesiones. Un buen camarero debe ser una persona con una empatía extraordinaria para ponerse en el lugar de los clientes, ha de tener gran cultura para hablar de cualquier tema, tener conocimientos de enología y aconsejar los mejores vinos, y también nociones de cocina para hablar de los platos e ingredientes, protocolo, idiomas. Y para ser un gran comercial hacen falta las siguientes competencias: orientación al cliente, orientación a resultados, trabajo en equipo, asociación, liderazgo, impacto e influencia, capacidad de análisis, organización y gestión eficaz del tiempo, innovación.

Como vemos, ser un buen vendedor —una persona que domina el mundo de las ventas y de la psicología humana— es muy complicado y hace falta mucha preparación, por lo que no está al alcance de todos.

Los que nos dedicamos a esto tenemos que sentirnos orgullosos de nuestra profesión y trabajar para ser cada día mejores, pero sobre todo para diferenciarnos de los demás vendedores, de la competencia y del estereotipo de vendedor de bajo perfil.

Mi compromiso número 4 es haber trabajado y trabajar duro para diferenciarme y diferenciar a mis equipos de ventas de los demás vendedores e innovar cada día. Os aseguro que he diseñado este libro para que sea diferente, sencillo e innovador, y que cuando lo leáis podáis decir que El método NOE es un libro distinto que merece la pena tener y recomendar, porque tiene grandes enseñanzas que se pueden utilizar desde ya y en nuestro día a día.

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